Las empresas que fidelizan a sus clientes online son más rentables que las que captan nuevos usuarios

La principal preocupación de las empresas es que su negocio crezca. La mayoría ellas suele invertir grandes cantidades de dinero en estrategias centradas en la captación de nuevos clientes para aumentar sus ventas. Sin embargo, las estrategias dirigidas a la fidelización de los clientes son cinco veces más rentables que las de captación de nuevos compradores. Así lo refleja un estudio de TNS, que revela que algunas marcas deben el 74% de los ingresos relacionados con sus ventas a sus estrategias de fidelización de sus clientes.

El primer paso a la hora de diseñar un plan de fidelización es analizar los distintos perfiles de nuestros clientes basándonos en su experiencia de compra, para conocer el comportamiento de cada uno de ellos y obtener información sobre lo que compran, cuándo compran, cuánto gastan, con qué frecuencia, etc. Las campañas basadas en el modelo RFM (Recencia, Frecuencia y Monetario) aumentan considerablemente el conocimiento que tiene la empresa de sus clientes” explican desde EMRED (www.emred.com), una empresa de marketing digital especializada en Marketing Automation.

El modelo RFM ha sido utilizado desde hace más de 50 años por los responsables de marketing de compañías de venta a distancia y mailing directo. Este modelo se basa en la conocida ‘Ley Pareto’ o del 80/20, del economista italiano Vilfredo Pareto (según la cual el 80% de las ventas de las empresas provienen del 20% de los clientes) y, analiza tres variables: Recencia, frecuencia  y el aspecto monetario.

  • Recencia: este concepto hace referencia a la última vez que compró el cliente, teniendo en cuenta los días transcurridos desde su última compra.
  •  Frecuencia: o lo que es lo mismo, el  número de compras realizadas en un periodo de tiempo definido. Lo habitual es tomar como referencia periodos de un año, al tratarse de un periodo de tiempo lo suficientemente representativo, aunque es adaptable según los tiempos y el tipo de negocio de la empresa.
  • Monetario: el dinero que se gasta el cliente.

Estas tres variables permiten a las empresas clasificar a sus clientes en función cómo respondan a la oferta de la tienda online, detectando cuales son los “mejores clientes” en cada momento, es decir, los que compran con mayor frecuencia y más se interesan por la marca. La recencia es el factor más importante a tener en cuenta, seguido de la frecuencia y el aspecto monetario.

A partir de esta información, cualquier empresa puede diseñar sus campañas de emailing definidas y diferenciadas para cada cliente. Según varios estudios del sector, las empresas que centran su estrategia en este tipo de campañas, multiplican sus ventas por seis.

El objetivo principal de estas estrategias de fidelización es predecir el comportamiento del cliente, por lo que resulta imprescindible conocer y analizar su comportamiento pasado. Gracias al Marketing Automation, las empresas pueden procesar todo este comportamiento de forma automática, ya que esta tecnología recoge toda la información RFM de cada cliente de forma individual, la guarda una ficha y lo clasifica dentro de un nivel de fidelización. Esto permite a las empresas segmentar y automatizar sus acciones de marketing con cada uno de sus clientes de manera individual y dependiendo de su experiencia de compra.

Los modelos de fidelización del cliente basados en RFM para eCommerce, permiten a las empresas identificar a los clientes más fieles y clasificarlos en función de cómo respondan a sus acciones de marketing. De esta forma, si un cliente lleva varios días sin comprar en la tienda online, el sistema puede enviarle un email segmentado en función sus características y necesidades, con el objetivo de que siga comprando en el futuro y garantizar un modelo de crecimiento de negocio basado en la fidelización de los clientes y no en las compras puntuales” señala Mar Ojeda, Directora General de EMRED

Cuatro de cada diez empleados españoles quieren cambiar de trabajo

Conseguir el trabajo ideal es una eterna aspiración que pocos hacen realidad y más aún cuando el empleo es un bien escaso. Si a esto se añaden los cambios en el mercado de trabajo, las dificultades crecientes en la búsqueda y la media de retribución salarial, no es de extrañar que muchos profesionales se sientan insatisfechos.

Ante esta situación, cuatro de cada diez empleados españoles afirma que quiere cambiar de trabajo y el 32% se encuentra en búsqueda activa porque no están contentos con el trabajo actual, según un informe de Adecco 2015. Desde Zeebe Jobs, primera app de jobmatching basada en un sistema de competencias que agiliza el proceso de selección, explican las principales causas de la insatisfacción laboral en España y cómo las nuevas tecnologías pueden convertirse en facilitadoras de este proceso:

Escasa retribución

La principal causa de insatisfacción laboral en España está relacionada con la retribución de los puestos de trabajo. Según un informe de Randstadt Award las condiciones salariales siguen siendo el principal motivo que lleva a algunos españoles a cambiar de empresa, sobretodo en la franja de edad que va de los 18 a los 39 años. Esto se debe a que, a raíz de la situación económica que vive España, ha habido un descenso salarial, mientras que el nivel de exigencia es mayor. Este hecho hace que frecuentemente los más jóvenes se vean infravalorados y eso promueva una voluntad de cambio constante.

Oferta y profesional no encajan

En multitud de portales se publican ofertas poco concretas y que, en ocasiones, se alejan del trabajo a realizar, provocando una avalancha de currículums que no se ajustan al perfil demandado por el reclutador o manager. Esto acaba siendo perjudicial para ambas partes, para el profesional que se presenta a una oferta que no es lo que busca y para el reclutador que acaba con una sobrecarga de perfiles que no acaban de encajar. Por ello, con la llegada de las nuevas tecnologías, apps como Zeebe presentan un sistema de job matching basado en competencias “que filtrará al reclutador aquellos perfiles que cumplen los requisititos y además los ordenará por relevancia según los requerimientos definidos en la oferta de trabajo”, puntualizan desde la app.

El talento, el más perjudicado

La crisis económica en España de los últimos años ha hecho mella en muchas organizaciones, afectando directamente a los altos cargos y a los profesionales con más talento. Del 41% de los ocupados que reconoce buscar alternativamente un cambio de empleo, un alto porcentaje afirman no atreverse a hacerlo en portales de búsqueda de empleo por miedo a poner en riesgo su puesto actual, provocando una situación de frustración en los empleados más talentosos. Sin embargo, de nuevo, las apps pueden ser una solución para este perfil puesto que en apps como Zeebe, pueden mantener su perfil oculto y aplicar solo a aquellas ofertas que encajen perfectamente con lo que están buscando, evitando riesgos y conflictos con su actual trabajo. En Zeebe “El profesional puede expresar interés en ofertas que le encajen para ser visible únicamente en estos procesos y para que se le tenga en cuenta como candidato”, explican desde Zeebe.